Si la qualification de fichiers, aujourd’hui, semble être la tâche de téléprospection la moins fructueuse d’un point de vue commercial (du moins sur le court terme), c’est certainement parce qu’elle n’apporte concrètement rien d’un point de vue comptable : ni une concrétisation (télévente), ni une probabilité (prise de rendez-vous), ni une projection future (détection de projets). De ce fait, elle pourrait être assimilée à une tâche ingrate, parmi la mission ingrate que représente la téléprospection. Petit réconfort psychologique pour emploi en mal de considération sociologique.
Faire sa qualification de fichiers aujourd’hui pour en récolter les fruits demain
Alors, s’il s’avérait aussi inutile qu’on le dit, comment se fait-il que nombre d’entreprises externalisent ce type de prestations ? Il y a un intérêt certain à réaliser ce type de travaux, et ce, pour plusieurs raisons :- Organisation des dossiers clients/prospects et hiérarchisation de ceux-ci- Veille économique et prise d’informations- Professionnalisme et réactivité- Pro-activité et stratégie commerciale (ce point sera traité séparément dans le second paragraphe, voir ci-dessus « Une manière indirecte de relancer un prospect, de se (re)positionner« )Oui mais voilà, la qualification de fichiers est un investissement à long terme, et malheureusement, comme le dit TheodoreLevitt, certaines entreprises sont atteintes de ce qu’il appelle la Myopie Marketing, cette manie à ne pas savoir voir les choses sur le long terme, mais plutôt à s’inscrire quasi-uniquement sur du court terme. En clair, elles ne voient que ce qui est devant elles en termes de perspectives. Et c’est bien dommage de ne pas chercher à voir sur du long terme afin de prendre un peu de marge sur ses concurrents, qui veulent garde la tête dans le guidon.
Une manière indirecte de relancer un prospect, de se (re)positionner
Là est le secret d’une bonne qualification de fichiers : mettre à jour les informations en notre possession, en obtenir de nouvelles, analyser celles-ci et, in fine, se positionner dans l’esprit du client/prospect comme un futur prestataire sérieux, rigoureux, réactif, attentif, bref, professionnel.Car au-delà du fait de réaliser cette qualification de fichiers, votre objectif est, dans la mesure du possible, de faire coup double pour l’entreprise qui vous mandate : vous lui qualifiez effectivement les fichiers comme demandés, en repérant le nouveau décisionnaire, en relevant ses coordonnées,… et vous tentez de déceler dans sa société un besoin (référencement, community management), ou bien, de créer chez lui un besoin durant les quelques minutes que vous passez avec lui au téléphone.En tout état de cause, cette tâche souffre effectivement d’un manque d’attrait à mon humble avis, même si, comme nous l’avons évoqué précédemment, elle peut-être fructueuse sur du long terme. Alors, durant les périodes creuses ou d’inactivité de votre boîte (vacances de Noël, prenez le temps de manger votre pain noir, afin d’arriver à la rentrée de Janvier en pleine possession de vos nouvelles ressources, qu’elles soient proches ou lointaines.Avec les températures qui baissent, un peu de pain noir, aux bons grains de sésame, ça pourrait vous faire du bien,… ainsi qu’à votre business. Et au notre évidemment !