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Theodore Levitt, myopie Marketing et qualification de fichiers

Mais quel lien peut-il bien exister entre la qualification de fichiers et Theodore Levitt, l’auteur de la théorie de la Myopie Marketing ? Comme évoqué dans un précédent « brûlot », l’activité de qualification de fichiers est une tâche s’inscrivant dans un processus marchand à long terme, reléguant aux oubliettes du business l’idée selon laquelle le commerce ne se conçoit que sur du court terme.  D’où la parabole de la myopie, et de cette incapacité à ne voir que ce qui est proche, en éludant (volontairement ou pas) une vision à long terme.Et si un chef d’entreprise est peu emballé par cette problématique et qu’il l’évite (Théodore), dites-lui que les plus belles victoires sont celles qui se préparent à l’avance. Comme celle de l’Académie de Jean-Marc Guillou. Y’avait pas de jeu de mots sur celle-là, cherchez pas.

Theodore Levitt, un visionnaire ?

Theodore Levitt est né le 1er Mars 1925 à Vollmerz en Allemagne et décède le 28 Juin 2006 à Belmont dans l’état du Massachusetts aux USA.Brillant Marketeur, éminent Professeur, il enseigna à Harvard et y fut même rédacteur. En 1983, il ose une nouvelle définition de l’entreprise : pour lui, la société ne doit plus avoir comme seul but de faire de l’argent, mais de gagner des clients et de les fidéliser.Mais ce qui fit sa notoriété de manière plus probante, c’est indéniablement sa théorie de la Myopie Marketing, pondue en 1960. Selon cette fameuse théorie, ne vouloir raisonner qu’à courte terme fait perdre des clients, dans la mesure où leurs besoins ne sont pas pris en compte : par conséquent, ils achètent une fois et ne reviennent plus. C’est ce que l’on appelle l’infidélité commerciale (droits d’auteur là-dessus ©)   ou la volatilité client (©). L’histoire du Marketing lui donnera finalement raison puisque de nombreuses études prouvent aujourd’hui que fidéliser un client coûte en moyen 3 ou 4 fois moins cher que de l’acquérir.

Le rapport avec la qualification de fichiers ?

Alors direz-vous, pour rebondir sur l’Académie de JMG et le foot, ça nous fait une belle jambe, mais quel est le lien avec la qualification de fichiers.Tout simplement qu’à la base, la qualification de fichiers sert à deux choses :

– Mettre à jour des données et informations sur vos clients

– Se (re)positionner dans l’esprit de nos clientsDe ce fait, commander cette prestation à un centre d’appels permet de travailler et de se projeter sur du  long terme, car les deux objectifs cités à l’instant sont là pour capter des informations sur nos clients qui nous serviront le moment venu, et souvent dans un laps de temps assez long.L’avantage avec ce type de prestations, c’est qu’en dépit de sa projection à long terme, il ne sera pas désuet. En effet, si l’on parlait de Recherche et Développement ou d’investissement, l’effort consenti serait risqué. Mais là, ce n’est pas le cas, car jusqu’à présent la téléprospection (et en particulier la qualification de fichiers) n’a pas changé.Parfois, la stagnation, ça a du bon.