Si la détection de projets revêt effectivement une part de « French Flair » comme nous le disions dans un précédent papier, il n’en demeure pas moins vrai qu’un autre pan de cette ardue mission de téléprospection est à réaliser. Pour trouver des questions pertinentes à poser afin de maximiser vos chances de réussite, vous avez plusieurs possibilités :
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Si vous avez choisi la première réponse, il suffit de rester sur cette page et de parcourir les différentes phrases qui s’affichent sur votre écran.
Si vous avez choisi la deuxième réponse, la porte de sortie est en rouge, en haut à droite. Mais avec le temps qu’il fait, il vaut peut-être mieux rester ici, bien au chaud.Convaincu ? Allez, suivez-moi (et merci pour tout encore).
Les types de questions à poser en détection de projets
Allusion étant faite au french-flair, voyons désormais la manière de procéder pour les êtres humains normaux. Dans une démarche de progression incrémentale, nous identifions les types de questions à poser, puis dans un second temps, nous expliciterons le sujet par des exemples concrets de questions. Théorie puis pratique.1) Dans une bonne détection de projets, la première question sert à identifier la bonne personne, celui qu’on nomme quasi-unanimement dans le monde des affaires « le décideur ». Ceci afin d’éviter de perdre du temps et de l’énergie, mais aussi pour éviter une asymétrie d’information lors de la transmission du message par votre interlocuteur-intermédiaire.2) Une fois que vous vous êtes assuré d’avoir le bon contact, vous pouvez dérouler votre démonstration. En premier lieu, l’objectif est de connaître rapidement l’entreprise (nombre d’années d’existence, nombre de salariés, bieeeen évidemment le CA) et de cerner le domaine d’activité stratégique dans lequel elle évolue (secteur d’activité, type de marché [local, national ou mondial], situation du marché [naissant, en croissance, mature, en déclin, etc…], type d’environnement [niveau de concurrence : forte, moyenne ou faible, directe ou indirecte]). L’idée de cette détection de projets est donc de prendre un maximum d’informations pour comprendre où va cette entreprise, pour, in fine, l’orienter vers certains services dont elle aurait besoin, ou de créer chez elle un besoin.3) Vous tenterez par la suite de capter ses perspectives de développement : des indices très importants seront sans doute divulgués, c’est pourquoi, cette phase nécessite une écoute très (très très très => très²²) attentive : a-t-il comme projet d’ouvrir une succursale bientôt, d’élargir sa gamme de produits, changer de mode de distribution, de prendre un nouveau fournisseur, de lancer un site marchand, etc…).4) Vous lui demandez, lorsque des informations captées vous paraissent intéressantes, de préciser ses projets en lui posant des questions progressivement impliquantes. Allez-y doucement, en prenant le soin d’expliquer à chaque fois le gain qu’il aurait à vous donner telle ou telle information. Pour cela, il fallait, dès le début, installer un climat de confiance mutuelle et une réciprocité dans la divulgation d’informations intimes (c’est du donnant donnant : vous pourrez par exemple lui donner des informations sur vous, sur vos techniques, sur des astuces pour son business).5) En fonction des informations et des données collectées, vous proposez soit directement les services au nom de l’entreprise mandataire de votre centre d’appels, soit vous lui organisez un rendez-vous téléphonique ou physique avec un conseiller de la société mandataire.
Les questions concrètes à poser en détection de projets
Lors du prochain numéro. A suivre…