Prise de rdv : il faut savoir être réaliste et pragmatique : tous les clients n’ont pas le même potentiel, pas les mêmes capacités financières, pas les mêmes perspectives. De ce fait, un bon téléprospecteur ou un bon télévendeur doit pouvoir hiérarchiser ses prospects à contacter ; de même, il doit être capable de déceler rapidement ceux avec qui il va devoir passer du temps, et ceux avec qui l’échange sera plus rapide.Par exemple, pour de la prise de rdv, le téléacteur doit pouvoir cibler les prospects au plus grand potentiel : il étudiera leur ancienneté, leur santé financière, le nombre de salariés (idéalement le nombre de commerciaux), etc…Petite mise au point pour bien hiérarchiser ses clients en prise de rdv.
Remettre la prise de rdv dans son contexte
Avant d’aller plus loin, il convient de rappeler ce qu’est la prise de RDV en termes de rentabilité et de potentiel : une prise de rdv ne veut pas dire une vente, c’est pourquoi le téléopérateur ne doit pas accorder plus de temps qu’il n’en faut à cette partie de la téléprospection. Il doit pouvoir, en quelques secondes, déterminer le potentiel de ce prospect : le nombre de positions à lui louer pour sa prise de rdv sera-t-il important ? A-t-il beaucoup de commerciaux sous la main ? Quel est son secteur d’activité (panneaux photovoltaïques, énergies renouvelables, pompes à chaleur, menuiserie et pose fenêtres, agence web, bâtiment, etc…) et est-il porteur (marché en démarrage, en pleine croissance, marché mature, en déclin, etc…) ?
Connaitre votre prospect et savoir détecter ses projets
A partir de ce rapide diagnostic, vous pourrez mieux cerner les besoins en matière de prise de rdv de votre interlocuteur et donc faire une bonne et efficace détection de projets : souhaite-t-il de la qualification de fichiers (si oui, combien de fichiers doivent être qualifiés, et sur quelle durée), du télésecrétariat, de la télévente, … Le téléprospecteur a donc tout intérêt à connaître son métier sur le bout des doigts, afin de paraître donc sérieux et crédible certes, mais aussi pour gagner du temps en évaluant rapidement le potentiel de son prospect.
Classer ses prospects en fonction de leur potentiel
Se pose évidemment ici la question de la déontologie et de la morale humaine. Mais, soyons honnêtes, qui n’est pas un minimum calculateur dans la vie ? Sans abus, on est tous un peu calculateur de nos jours lorsqu’il y a de l’argent en jeu. Du coup, dans la vie d’entreprise, c’est idem, voire pire, puisqu’il y a des contraintes et des enjeux très importants (pérennité de l’entreprise, santé financière auprès des actionnaires, emplois à maintenir, etc…). Du coup, on classera, de manière décroissante, la priorité d’appel de nos prospects en fonction de sa taille et de ses perspectives d’avenir avec nous. Pour autant, il serait peu judicieux d’un point de vue stratégique de ne se consacrer qu’à quelques gros prospects et dénigrer le reste, au risque bien évidemment de voir son entreprise fragilisée dès lors que ses quelques gros clients venaient à être « infidèles ».Assurez vos arrières les amis, c’est un conseil… d’ami.