La téléprospection : un moyen efficace de gagner de nouveaux clients
La téléprospection aussi appelé le marketing téléphonique ou encore le phoning en anglais est une pratique centrale pour le développement d’une entreprise.Toute activité commerciale a le besoin et surtout le devoir d’obtenir de nouveaux clients. Aucune organisation ou entreprise ne peut se passer de conquérir des prospects car il existe un phénomène d’érosion naturelle de son portefeuille clients. D’après les spécialistes sur le sujet, David Mosby et Michael Weissman (dans leur livre intitulé Le Paradoxe de l’Excellence), chaque entreprise perd en moyenne un client sur cinq par an. Cette prospection permet alors à l’entreprise de se développer. C’est une pratique souvent perçue comme difficile peu rentable ou encore peu gratifiante. Certains collaborateurs vont même la réserver aux nouveaux venus, voire même aux « mauvais » collègues de la société. Quant aux entrepreneurs, ils se satisfont des premiers clients obtenus. Ils délaissent alors la prospection pour se concentrer sur les activités administratives et organisationnelles que leur impose leur nouvelle activité. Mais cela est une réelle erreur. En effet, négliger la prospection et plus particulièrement la téléprospection est un véritable manque à gagner.
La prospection d’accord, mais la téléprospection ?
Que signifie réellement la téléprospection, à quoi correspond ce préfixe « télé » ? La téléprospection est une technique de marketing direct qui utilise le téléphone comme moyen de prospection. Grace au téléphone et au fait de parler directement au prospect, se créée une véritable relation de communication entre les deux interlocuteurs. Les échanges en sont facilités, et les argumentations plus pertinentes.
Une stratégie en deux temps
À la différence de la télévente, l’activité de téléprospection ne vise pas d’acte commercial directement. Une stratégie en deux étapes est mise en place. Dans un premier temps, l’objectif est d’établir une relation avec la personne prospectée et d’identifier si elle détient un intérêt pour le produit ou le service. Ensuite, si cet intérêt se fait savoir, il s’agira alors de convaincre le futur client afin de fixer un rendez-vous avec la force de vente de l’entreprise prospectant. D’autres opérations téléphoniques appartiennent à la téléprospection. Il s’agit notamment des sondages, des enquêtes d’opinions, des études de marché, de la qualification de fichier, ou encore du service après vente.
La téléprospection : l’art de vendre
Il n’est pas aisé de savoir prospecter. Même si la plupart des équipes commerciales ont été formées aux différentes techniques de ventes, aujourd’hui il ne s’agit plus simplement de les « maîtriser ». Au fil du temps, l’individu prospecté à l’habitude de ces pratiques et les a assimilé. Il ne veut plus être perçu comme étant un simple numéro faisant partie d’une longue liste à appeler. C’est pourquoi les centres d’appels spécialisés sont de plus en plus sollicités par les entreprises qui veulent profiter de leur savoir-faire.