La téléprospection est une activité délaissée par les entreprises, quien réalité ne savent pas de quelle façon la mettre en place.
Les entreprises négligent latéléprospection. Pour justifier cela, ces dernières s’inventent de faussesexcuses pour ne pas prospecter : « Je n’ai pas le temps » ouencore « Je n’aime pas prospecter ». En réalité, cela est dû à un manque d’organisation et surtout à unedifficulté de changer ses façons de procéder.
Toujours le temps pour prospecter
En effet, le commercial est plusporté sur le client déjà acquit. Il y a une sorte de confort, de sécurité dansle sens où les deux interlocuteurs se sentiront en confiance : lecommercial par le fait qu’il connait sonclient et sait le convaincre, et le client par le fait qu’il a déjà traité avecl’entreprise lors de collaborations antérieures. Les équipes commerciales de la sociétéprivilégient de la sorte les rendez-vous et visites de clients déjà connus etcela au détriment de la prospection. C’est une pratique naturelle, l’individuva plus facilement à la rencontre de ce qu’il connait déjà. Le commercial consacredu temps à ceux avec qui il a construit une relation. Cette dernière est certesagréable mais pas forcément la plus profitable. Attention, il ne s’agitévidemment pas de se concentrer exclusivement sur les prospects et de délaisserles clients existant. L’idéal est de trouver un équilibre entre le présent etle futur client.
La prospection, une activité qui se base sur la pratique
La prospection est une activitéqui n’est pas à prendre à la légère. Il ne suffit pas d’appeler un prospect etle questionner pour dire qu’on fait de la prospection. Mais, se dire que l’onn’est pas fait pour ça, que c’est une question de goût, est une façon d’éluder la question.
En effet, comme tout, l’individua besoin de s’exercer pour assimiler une notion. Certes, il existe despersonnes qui ont une facilité dans la communication et dans l’argumentation. Mais,il faut aussi savoir que personne ne naît « chasseur de client », sachantinstinctivement prospecter. D’autres commerciaux n’aiment pas prospecter carils ont l’impression de se rabaisser en sollicitant quelqu’un. N’ayant plus la position de force, cesderniers se sentent mal à l’aise dans cet exercice. Enfin, pour de nombreuxcommerciaux, ce manque de savoir-faire dans la prospection est le résultat dequelques échecs de prospection mal vécus. Echecs causés en grande partie par unmanque de méthode et de pratique plutôt que par un manque de talent. Cela estpar conséquent perçu comme une remise en cause personnelle au lieu d’être vécucomme un aléa dont il faut tirer des leçons.