Planifier ses actions de prospection téléphonique est, de nos jours, une des clés de la réussite pour votre call center pour vos tâches de téléprospection et de télévente, tant le temps, cette denrée devenue si rare, s’avère précieux et important. Petit état de faits et conseils utiles.
La prospection téléphonique, une tâche mal appréciée, donc mal préparée
Comme on peut le lire dans certains ouvrages traitant du monde professionnel, la téléprospection (ou prospection téléphonique, ou encore le démarchage par téléphone) ne jouit pas d’une image reluisante, loin de là. Bien au contraire, la téléprospection (et les tâches de télévente, de prise de rdv, de qualification de fichiers, de détection de projets qui vont avec) est vue comme un métier pénible, que l’on ne veut pas faire. Et quand bien même on est obligé de la réaliser, on le fait à la va-vite.En effet, par exemple, comme on préfère choyer et fidéliser nos anciens clients, on va passer un temps fou sur leurs dossiers, avec une pointe de lâcheté en ayant peur d’aller se coltiner les tâches ingrates que représentent les prises de rendez vous, la qualification de fichiers, la détection de projet et la télévente. Par conséquent, la phase « téléprospection » est largement négligée, et du coup, pas préparée en amont. Comment alors espérer avoir de bons retours si cela est baclé dès le départ.
Bien préparer sa téléprospection
Premièrement, pour bien préparer sa teleprospection, il faut organiser sa journée de travail de telle sorte que l’on puisse se libérer au moins une demi-journée par jour (3-4 heures) pour passer des coups de fils, noter dans le CRM les différents contenus des discussions et ajuster les points qui ne vont pas trop. Le reste de la journée servira à recevoir les prospects en rdv et à gérer d’autres activités de l’entreprise.Durant cette demi-journée dédiée « téléprospection », le téléprospecteur, téléacteur, télévendeur ou téléopérateur devra faire un feed-back (rétroaction) sur ses actions de prospection téléphonique afin d’ajuster celles-ci : doit-on modifier l’argumentaire, le type de prospects (b-to-b vs b-to-c ou l’inverse selon les business), la démarche de recherche de leads (annuaires), etc… bref tirer des conclusions et faire un bilan de ce que l’on constate comme manquements et points à améliorer.Ensuite, pour bien préparer sa teleprospection, il faut se fixer des objectifs par étape. Si vous démarrez un nouveau secteur d’activités qui plus est encore inconnu, il est inutile de se fixer des objectifs inatteignables. Préférez des objectifs progressifs, quitte à commencer par un nombre relativement modeste. Le but étant de monter en puissance peu à peu, avec ce que cela sous-entend en termes de confiance.Voilà les amis pour aujourd’hui. N’hésitez pas à laisser des commentaires sur le thème de la téléprospection, de la télévente et du démarchage commercial. Ainsi, vous pourrez nous faire partager vos différentes expériences de centres d’appels offshore, votre vision des choses, vos sentiments en tant que chefs d’entreprises. Je vous souhaite une bonne fin de semaine et je vous dis à très bientôt pour un nouvel article sur la téléprospection.Bye !