Bien que votre entreprise commanditaire vous paye la prestation de détection de projets selon un forfait mensuel établi au départ avec votre centre d’appels offshore (à moins que vous ne fonctionniez à la prise de rendez-vous), il faut bien avoir à l’esprit que certaines opérations, certains projets rapportent (beaucoup) plus que d’autres. Et de ce fait, à moins de tomber sur un chef d’entreprise particulièrement altruiste et généreux, vous devez négocier en amont, avant de mettre en place le partenariat, des primes à la rentabilité du projet détecté (et conclu évidemment). Voici quelques modestes conseils pour récolter un peu de ce que vous avez semé.
Détection de projets : restez en veille
Ceci suppose de bien orienter sa demande. On ne va pas négocier avec une petite TPE qui fait du service à la personne comme pour une entreprise informatique qui gère des budgets à 5 ou six zéros derrière le premier chiffre. Focalisons-nous sur les sociétés informatiques par exemple.
Pour pouvoir négocier des primes sur les « gros coups » dans le domaine informatique, encore faut-il savoir ce qu’est un « gros coup ». De ce fait, en tant que responsable de centre d’appels offshore, il vous incombe de faire de la veille dans le domaine informatique : tarifs pour la création de sites internet (par exemple, les sites dits « sur mesure » , c’est-à-dire qui nécessitent un développement en dur, ou encore les sites sécurisés comme ceux gérés par des banques, se négocient à des prix d’or, que vous ne soupçonniez même pas), montant des contrats pour des logiciels CRM dédiées aux grandes structures (idem, des sommes colossales puisque des formations sont parfois incluses dedans par exemple).
Négocier ses primes en détection de projets
Une fois que vous avez eu accès à l’Information, au sens de savoirs et de données stratégiques permettant d’avoir un avantage concurrentiel, tout change dans le rapport de force entre le client et son fournisseur. Maintenant que vous savez que vous pouvez dégoter à votre client des contrats à hauteur de dizaines voire de centaines de milliers d’euros, vous pourrez aller lui soutirer gentiment des primes à la rentabilité. Pour ne pas exagérer dans la réclamation, vous fixez un seuil de gains qui, s’il est dépassé, vous ouvre droit à un symbolique pourcentage sur la vente. Mais, me direz-vous, comment savoir si la vente a bien eu lieu ? C’est là que votre génie de responsable de centre d’appels offshore doit ressortir afin de vous permettre de suivre le déroulement de la transaction. Vous laisserez par exemple une clause de partenariat stipulant que gérez gratuitement la hot-line du service après-vente s’il venait à conclure la transaction. En effet, cela s’avère d’autant plus pertinent que votre client aura besoin d’une part de personnel pour cette activité, mais aussi de savoir-faire. Or, qui mieux que votre centre d’appels offshore connaît son activité sur le bout des doigts. Vous avez réussi à nouer un partenariat à la fois régulier (sur le long terme, donc fidélisation) et qui plus est « gagnant-gagnant », soit les deux ingrédients d’une opération rentable et pérenne. Pour qu’il n’y ait pas de problème dans ce deal, demandez des participations faibles quand le contrat qu’ils ont signé est long, et un peu plus importantes quand le contrat s’avère plus court.