Combien de fois avons-nous entendu les personnes âgées nous dire qu’on devrait beaucoup plus écouter que parler car l’être humain possède deux oreilles et une seule bouche. Nous devrions mettre en application ce conseil notamment lors d’une prospection par téléphone dont le but est la prise de rendez vous qualifié . La conclusion est la suivante : Dans la majorité des entreprises commerciales les vendeurs parlent plus qu’ils n’écoutent, ce qui n’est bien évidemment pas la bonne stratégie à adopter. Il est vrai que dans le monde d’aujourd’hui, les compétences telles que l’écoute et le fait de poser les bonnes questions relèvent d’une importance capitale pour les téléprospecteurs qui veulent réussir à prendre des rendez-vous. Pourtant, ces derniers ont adopté une mauvaise stratégie qui est de trop parler et, souvent, au mauvais moment. Quand les téléprospecteurs appellent un prospect, et arrivent à l’atteindre, ils pensent qu’ils ont obtenu l’autorisation leur permettant de bombarder le prospect de questions et d’entamer un monologue interminable. Ceci est une idée erronée qui ne peut qu’entacher la qualité du dialogue. Après avoir réussi à dépasser la barrière du standard et avoir atteint l’interlocuteur souhaité, le téléprospecteur doit se présenter lui et son entreprise mais également décrire la raison de son appel. Une bonne prospection téléphonique doit être faite de temps de pause et doit laisser à l’interlocuteur le loisir de parler et de s’exprimer. Il doit prêter attention à différentes choses telles que les propos de l’interlocuteur, le débit de sa voix, le ton… toutes ces informations lui permettront d’adopter un discours spécifique à son destinataire. Par exemple : avec le ton de la voix, le prospecteur peut savoir si l’interlocuteur est enclin à parler et entamer un dialogue. Le téléprospecteur peut également faire attention aux éléments constituant l’environnement de l’interlocuteur tel que le son. Si ce dernier est dans un environnement bruyant, le prospect ne sera peut-être pas ou du moins assez concentré et disponible pour échanger. Si le prospect n’est pas disponible pour parler, il faut convenir d’un rendez-vous avec lui pour ne pas perdre les chances d‘atteindre les objectifs fixés. Au prochain rendez-vous, il devra alors se représenter lui et son entreprise, rappeler les dates de sa première prise de contact, mais également mentionner à nouveau les raisons de son appel. Remettre un rendez-vous à un moment plus opportun permet de jouir de plusieurs avantages :
- Le fait d’avoir la volonté de convenir d’un nouveau rendez-vous laisse entendre à l’interlocuteur qu’on prend en compte sa situation et ses disponibilités. Se montrer respectueux et compréhensif pourra permettre au téléprospecteur de se différencier et faire face à une concurrence toujours plus accrue (intensification de la masse de vendeurs).
- De plus, lorsque que le prospecteur rappelle pour un entretien téléphonique, cela permet d’attirer l’attention de l’interlocuteur et de marquer sa mémoire.
- Enfin, parler au bon moment (c’est-à-dire à un moment où le prospect est disponible) permet d’utiliser son temps à bon escient et d’optimiser l’échange commercial.