Construire un script
Celui-ci doit être naturel et employer un langage parlé. Même si le prospecteur connait parfaitement son produit ou son service, il doit construire un script afin d’attirer l’attention de son interlocuteur le plus rapidement possible. Si le discours du prospecteur ne parvient pas à captiver l’attention du prospect dès le début, il y a peu de chance que cette dernière écoute par la suite. Quelques règles : La conversation ne doit jamais commencer par « comment allez-vous ? ». Cette question peut être mal interprétée dans la mesure où les parties prenantes n’entretiennent pas de relations dans le privé. Un bon prospecteur doit se présenter lui et son entreprise et s’assurer qu’il s’adresse au bon interlocuteur et que ce dernier est disposé à parler. C’est seulement à ce moment-là qu’il entame la conversation de manière plus profonde. Le prospecteur doit inclure dans son discours, un maximum d’arguments décrivant les bénéfices de son offre afin de convaincre son interlocuteur. Afin d’ajouter de la qualité à son discours, le prospecteur doit parler des partenariats conclus avec des entreprises dont les caractéristiques sont similaires à celles de l’entreprise de l’interlocuteur. Enfin, afin de vérifier la bonne tenue de son script, le prospecteur le répète à haut voix en prêtant attention à l’aspect naturel et agréable.
Ne pas hésiter à poser quelques questions durant l’entretien (Mais attention à l’abus).
Afin de solliciter l’interlocuteur durant l’entretien et attirer son attention, le prospecteur peut poser des questions. Certaines questions peuvent d’ailleurs susciter un prétexte pour convenir d’un RDV.
Le traitement des objections
Un bon prospecteur devra savoir faire face aux objections de sa cible et en avoir préparé les réponses. Cette étape est délicate mais est une opportunité pour l’interlocuteur de vendre don produit ou son service. Il doit donc correctement préparer cette étape.
Rappelons qu’un bon script est un script qui suit une logique de progression
Pour connaitre la qualité de son script, le prospecteur doit se poser les questions suivantes :
- Mes questions sont-elles bien formulées ou dois-je ajouter/supprimer un terme qui entache leur bonne compréhension ?
- Au travers de mon script, ai-je bien montré la qualité de mon offre ?
- Ai-je besoin de retravailler sur la réponse aux objections ?
- Est-ce que j’ai saisi l’occasion de convenir d’un rendez-vous quand celle-ci se présentait ?
Appeler au bon moment
L’idéal pour effectuer un appel spontané, c’est d’appeler tôt la matin ou en fin de journée. Au vu du planning des fois très chargé de certains prospects, il est préférable de prendre en compte ces créneaux horaires. En cas d’absence, il n’est pas recommandé de laisser un message vocal à un interlocuteur à qui le prospecteur n’a jamais parlé. Et ce pour différentes raisons :
- Si l’interlocuteur ne répond pas, on sera tenté de laisser plusieurs messages ce qui peur ennuyer ce dernier
- Si quelqu’un rappelle le prospecteur, il ne sera peut-être pas assez préparé ce qui peut dans certains cas entacher une relation encore inexistante.
Développer un système de suivi
Le prospecteur doit noter toutes les tâches à faire de façon à ne rien oublier et honorer ses promesses auprès de ses prospects.
Garder le contact avec son prospect
Un bon prospecteur doit entretenir sa relation avec son prospect. Il peut le faire au moyen de cartes postales, de Newsletter, d’offres spéciales…